深挖极痛点，点燃客户欲望的秘诀

三招深挖顾客极痛点,写出有说服力的购买理由

奥美广告创始人大卫·奥格威说过:“推销灭火器的时候,先从一把火开始。”对火的恐惧,能强烈激发人们对灭火器的购买欲望。那作为卖货文案人、我们如何点燃顾容心中的这把火呢?答案是找痛点。

“要找到顾客的痛点”,这是无数营销人、文案人每天都在说的问题。但为什么用了同样的技巧,别人的产品卖爆了,顾客看完你的推文却无动于衷呢?问题到底出在哪里?

其实,很多时候你认为的痛点大多都是伪痛点,或者说不是顾客最痛的那个点。一句话,你的痛点找错了!

要找准痛点,首先你要知道什么是痛点。

在告诉你答案之前,先给你聊聊发生在我身上的一件小事。由于工作原因,长期盯着手机或者电脑，我本来 高度近视，眼睛胀痛，很难受。那么,眼睛胀痛是我的痛点吗?

事实上,刚开始,偶尔难受一下不影响生活工作,我也没采取任何行动,每天还是习惯性地盯着看手机,在电脑前一坐就是几小时。所以,它并不是我的痛点

但时间长了,疼得严重了,一看手机就流泪,想闭上眼睛，甚至很困想睡觉，已经超出了我的忍受程度。严重影响了我的正常生活工作，这时候,眼睛胀痛才成了我的痛点。我开始放下手机、看一会手机就闭上眼睛休息一小会，用热毛巾敷，在网上买护眼贴、买了护眼仪。

所以,痛点首先要满足四个要素:

第一,它是顾客生活中实实在在存在的问题。

第二,这个问题超出了顾客的忍受程度,让他害怕面对。第三,这个问题持续或反复出现,对顾客的正常生活产成了严重影响。

第四,匹配。

其中,我们要特别强调匹配这一点。挖掘痛点的目的是为了卖货,但不能挖出来一个对顾客很痛的点,你的产品却无法解决。这时候,这个痛点并不能达成卖货的目的，

所以，你的产品提供的解决方案一定要与目标客户的痛点相匹配，也就是说你的产品是顾客解决痛点的最佳选择

所以，只有满足以上四个要素，才能触发客户购买产品的动机，点燃客户的购买欲望

不能达成卖货的目的,所以,你的产品提供的解决方案一定要与痛点相匹配。也就是说,你的产品是顾客解决痛点的最佳选择。

所以,只有满足以上四个要素,才能触发顾客购买产品的动机,，点燃客户的购买欲望，

这时候很多学员会说:痛点不就是恐吓吗?我用过,根本没效果，分析了大多数人的情况,发现在挖据痛点上,99%的人都错了。

常见的有以下四个误区。

第一个误区,痛点太多。

想象一下,如果你批判一个人又脏、又黑、又懒、又笨……他会是什么?立马翻脸对不对。因为改变的门槛太高了,所以干脆老样子好了。这时候,你也不能唤起他对脏、懒这些问题的重视。痛点太多也是一样。

第二个误区,用力过猛

这个也是最普遍的。夏天的时候,驱蚊产品扎堆出现,其中很多产品所打的痛点是“叮几个小小的包,看起来可能没啥大事,但分分钟让你生命垂危”。如果是你,你会买单吗?我想大部分人不会吧!你会觉得这种事的概率大低了

那么,如何拿捏力度呢?有个关键点是:关联消费者高频发生的生活场景,同样是驱蚊产品,你就可以这样说:“刚刚去过厕所、爬过垃圾桶的苍蝇、蚊子有可能飞上你的餐桌,爬上你的面包,溜进你的水杯,然后把它那根携带着千千万万病菌的针扎进宝宝娇嫩的皮肤。”这样说,是不是就比“生命垂危”让人更痛了呢。

第三个误区,不够紧急

减肥产品什么时候最好卖?入春入夏!为什么?因为脱掉了厚重的棉衣,换上短裙单衣，肥肉藏不住了，减肥迫在眉睫，所以要学会巧用热点，让你的痛点看起来更紧急

第四个误区，与你的顾客无关

曾经看到一个无磷洗衣粉的推文，他的痛点是：曾经看到一个无磷洗衣粉的推文，他的痛点是普通洗衣粉中含有磷排入地下水后，会污染饮用水

，而一位70多岁的院士老爷爷，经历几年研发终于研发出不污染地下水道，无磷洗衣粉，故事很匠心，但客户会为污染地下水的痛点买单吗？也许会，但大部分人都是俗人，他们更关心自己的切身利益

如果你改成洗衣粉中的磷残留在衣服上，伤害宝宝娇嫩的皮肤，还会导致钙质流失，出现软骨病，相信这样更能激发妈妈们买单

搞懂了痛点的定义，了解痛点的误区，那么在写文案时，如何用痛点提升文案的销售力呢？